В начале 1980-х гг. профессора Роджер Фишер и Уильям Юри разработали метод «принципиальных переговоров» в рамках Гарвардского переговорного проекта. В своей книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» они утверждали, что традиционная форма переговоров «зависит от последовательного принятия и последующего отказа от определённой последовательности позиций»[1]. Борьба воли той и другой стороны в таком сценарии может привести к соглашению, но оно не будет долгосрочным.

Причина этого в том, что обе стороны не чувствуют себя полностью удовлетворенными результатом. В какой-то момент им пришлось сдаться. Уступая, они могут воспринимать уступку как вынужденную меру и ждать момента, чтобы отыграться.

Жёсткий позиционный переговорщик хочет победить; он рассматривает любую ситуацию как соревнование; он относится к своему противнику как к врагу, а не как к партнёру. В этом состязании воли та сторона, которая занимает более крайние позиции и удерживается дольше, выигрывает. Однако нередко такой переговорщик сталкивается со столь же жёстким ответом, который истощает его и вредит его отношениям с другой стороной.

Роджер Фишер и Уильям Юри оценивали переговоры по трём критериям: «<Любой метод> должен привести к разумному соглашению, если соглашение возможно. Он должен быть эффективным. И он должен улучшить или хотя бы не испортить отношения между сторонами»[2]. Разумным является соглашение, отвечающее законным интересам каждой стороны. По мнению авторов, это невозможно в позиционных переговорах. Потому что удовлетворение интересов противоположной стороны не является целью. Более того, позиционные переговоры неэффективны, поскольку экстремальные начальные позиции и небольшие уступки требуют больше времени и усилий, чтобы выяснить, возможно ли соглашение. Неэффективность этого метода переговоров описана так: «Процесс принятия решения труден и расточителен по времени, и это в лучшем случае. Там, где каждое решение не только влечёт за собой уступку другой стороне, но и создает давление для дальнейших уступок, у человека, ведущего переговоры, остаётся всё меньше стимулов для быстрого продвижения переговоров. Затягивание переговоров, угрозы покинуть их, твёрдая оппозиция и другие подобные методы становятся обычным делом. Всё это увеличивает время и цену за достижение договорённости так же, как и риск того, что соглашение не будет достигнуто вообще»[3]. Кроме того, споры о позициях вредят отношениям между сторонами и разрушают любую дружескую атмосферу.

Азербайджано-армянские переговоры всегда были для армянской стороны исключительно позиционным торгом. Переговоры можно условно разделить на два этапа: до войны 2020 г. и после этой войны. Переговоры первого периода провалились, переговоры второго – пока терпят неудачу. На наш взгляд, чтобы изменить эту тенденцию, следует применить метод американских учёных.

Метод предлагает четыре правила успешных переговоров. Самым важным из всех четырёх видится второе правило – ориентируйтесь на интересы, а не на позиции. Позиция – это то, относительно чего сторона приняла решение. Интересы – это то, что заставило сторону принять такое решение. Итак, за позициями стоят интересы. «Чего вы хотите?» – это вопрос для выяснения позиции. Необходимо спросить: «Почему вы этого хотите?», чтобы узнать об интересе, который мотивировал занять эту позицию.

Фишер и Ури объясняли разницу между позицией и интересами на примере переговоров между Египтом и Израилем в Кэмп-Дэвиде в 1978 году[4]. Оба государства хотели Синайский полуостров. Израиль получил контроль над полуостровом в 1967 году. Египет хотел его вернуть. Итак, позиции были несовместимы, компромисс – неприемлем для обеих сторон. Обращение к их интересам, а не к их позициям позволило прийти к решению. Интерес Египта заключался в суверенитете. Израиль хотел обеспечить свою безопасность. Раньше Египет наращивал свои военные силы на полуострове и нападал на Израиль. Теперь Израиль хотел превратить Синай в своего рода буфер между Египтом и его основной территорией. Чтобы удовлетворить эти интересы, мирный план предлагал израильтянам безопасность посредством демилитаризации Синая, который должен был быть возвращён Египту. Вопрос: «Почему вам нужен Синай?», заданный премьер-министру Израиля Бегину, помог выяснить проблемы безопасности Израиля и впоследствии решить их, демилитаризовав полуостров.

«Примирение интересов вместо достижения компромисса между позициями»[5] – это основная формула, которую должен иметь в виду любой участник переговоров, пытаясь достичь прочного мира. Чтобы иметь возможность думать о согласовании интересов, а не идти на компромисс, подсчитывая уступки, стоит следовать первому правилу этого метода переговоров. Оно гласит: «Отделите людей от проблемы». Применяя это правило, переговорщики начинают решать проблемы, обретая общую цель. Они отказываются от враждебного поведения, характерного для позиционных переговоров. Смена установок с негативных на позитивные или хотя бы на нейтральные – главное условие смены модели поведения: с враждебной на партнёрскую.

Как определить интересы? Фишер и Ури сначала советуют спросить: «Почему?». Прежде чем задавать Азербайджану и Армении вопрос «почему?», необходимо вспомнить их позиции. Они немного различались до и после войны. До войны армянская сторона требовала реализации принципа самоопределения. Азербайджанская сторона настаивала на принципе территориальной целостности. Чтобы получить ответ на вопрос «почему?», следует обратиться к Декларации принципов международного права, касающихся дружественных отношений и сотрудничества между государствами в соответствии с Уставом Организации Объединённых Наций (2625, XXV), принятой в 1970 году. Резолюция отвечает на вопрос, почему государствам нужны эти принципы. Например, народы могут требовать самоопределения для себя, когда хотят «определять без вмешательства извне свой политический статус и осуществлять своё экономическое, социальное и культурное развитие». Армянский народ определил свой политический статус в 1918 г., создав Первую Республику Армения. В 1920 г. она была преобразована в Социалистическую Республику Армения. Позже она стала частью СССР. В 1990 г. армянский народ определил свой политический статус, создав независимое государство. Определение политического статуса одного и того же народа на разных территориях международным правом не предусмотрено. Чтобы удовлетворить интересы армянского народа, проживающего в Азербайджане, которые заключались в «экономическом, социальном и культурном развитии», правительство Азербайджана предлагало им автономию. Армянская сторона всегда категорически отвергала это предложение, настаивая только на одной форме политического статуса – полной независимости. Принципиальные переговоры провалились – одна сторона пыталась пойти навстречу интересам другой, а другая держалась за свою позицию.

Война 2020 г. полностью изменила статус-кво. Азербайджан восстановил свою территориальную целостность, вернув себе контроль над оккупированными землями. Четвёртое правило принципиальных переговоров гласит, что стороны должны настаивать на объективных критериях. Декларация ООН о принципах международного права № 2625 (XXV) является объективным критерием. Она не зависит от желания азербайджанцев или армян и гласит следующее: «Ничто в приведённых выше пунктах не должно истолковываться как санкционирующее или поощряющее любые действия, которые вели бы к расчленению или к частичному или полному нарушению территориальной целостности или политического единства суверенных и независимых государств, соблюдающих в своих действиях принцип равноправия и самоопределения народов, как этот принцип изложен выше, и, вследствие этого, имеющих правительства, представляющие без различия расы, вероисповедания или цвета кожи весь народ, проживающий на данной территории». Территориальная целостность Азербайджана была нарушена. Теперь она полностью восстановлена. Сейчас Армения и Азербайджан ведут переговоры о возможном мирном договоре.

14 мая 2023 г. в Брюсселе президент Европейского совета Шарль Мишель по итогам трёхсторонней встречи с президентом Азербайджана Алиевым и премьер-министром Армении Пашиняном заявил, что лидеры подтвердили свою однозначную приверженность Алматинской декларации 1991 г. и соответствующей территориальной целостности Армении (29 800 км²) и Азербайджана (86 600 км²). Таким образом, Армения больше не имеет территориальных претензий к Азербайджану. Что тормозит переговоры сейчас? Армянская сторона хотела добавить в мирное соглашение пункт о создании международных механизмов, гарантирующих безопасность армян, оставшихся проживать в Карабахском регионе Азербайджана. Никол Пашинян в мае, объявляя о признании Карабаха частью Азербайджана, добавил, что Баку должен пойти на полноценные переговоры с армянами Карабаха, чтобы дать им гарантии безопасности. На это ответил Ильхам Алиев, выступая с азербайджанцами, возвращающимися в ранее оккупированный город Лачин: «Мы отправили туда делегацию. Мой представитель поехал и провел с ними первую встречу, а потом мы пригласили их в Баку поговорить. Они отказались. После этого мы во второй раз пригласили их в Баку, то есть представителей армянского меньшинства, проживающего в Карабахе. Они снова отказались». Налицо затягивание переговоров, угрозы покинуть их – типичная техника позиционных переговоров. А они идут уже третий год.

Вопрос о «международных механизмах, гарантирующих безопасность армян», был поднят армянскими переговорщиками. Отношение Азербайджана к этому основано на том же объективном критерии – Декларации ООН о принципах международного права № 2625 (XXV). Азербайджан обладает «правительством, представляющим без различия расы, вероисповедания или цвета кожи весь народ, проживающий на данной территории». Нет никаких доказательств обратного. В Азербайджане проживает более десяти этнических групп. Это правительство обеспечивает безопасность и армян. Размещение миротворцев в Карабахе – уступка, на которую пошёл Азербайджан, чтобы продемонстрировать свою добрую волю. Азербайджан надеется, что мирное соглашение будет подписано до конца 2023 года.

Фишер и Юри вводят термин НАОС – «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению». Они пишут: «Принято считать, что сильную позицию на переговорах определяют такие факторы, как богатство, политические связи, физическая сила, влиятельные друзья и военная мощь. В действительности сильная позиция сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант недостижения договорённости»[6]. Что будет, если мы не достигнем соглашения до конца текущего года? Ильхам Алиев заявил: «Если они не хотят мирного договора с нами, мы не можем их заставить. <…> Но в этом случае мира не будет. В общем, это не лучший сценарий для региона. Он не добавит ни стабильности, ни безопасности». Очевидно, это не лучшая альтернатива переговорному соглашению.

По мнению Фишера и Ури, если попытки перевести игру с позиционных переговоров на принципиальные не увенчались успехом, необходимо пригласить третью сторону. Ильхам Алиев отметил в июле 2023 г.: «У нас есть три посредника. Все они имеют достаточно международных механизмов, чтобы работать независимо. Мы надеемся, что на одном из этих трёх направлений мы увидим прогресс». После того, как Никол Пашинян не приехал на саммит СНГ в октябре 2023 г., Ильхам Алиев более подробно изложил своё отношение к этому вопросу: «Посредничество Российской Федерации мы воспринимаем с благодарностью, поскольку Россия – наш сосед и союзник, а также союзник Армении <…> Мы готовы продолжать работать над мирным договором. В случае если посредничество Российской Федерации армянской стороной будет отвергнуто, думаю, что альтернативой могут являться прямые переговоры между министрами иностранных дел Азербайджана и Армении. Какие-либо другие площадки будут нами анализироваться с учётом отношения тех стран, которые предлагают свои услуги, к правде – не к Азербайджану, а к правде и к международному праву».

Фишер и Юри пишут, что самые сильные интересы – это основные человеческие потребности. Первые два основных человеческих интереса – это безопасность и экономическое благополучие[7]. Если армян беспокоит обеспечение их безопасности, то и у азербайджанцев есть та же обеспокоенность. Они помнят, как начался этот конфликт, как их начали выгонять в конце 1987-го – начале 1988 г. из Армении. Формула «примирять интересы, а не искать компромисс между позициями» может сработать, потому что за противоположными позициями скрывается больше интересов, чем только конфликтующие. Эти интересы общие и совместимые. Оба народа хотят жить благополучной и безопасной жизнью.

Вопрос «почему?» во время любого конфликта имеет основополагающее значение для принципиального метода переговоров. Он имеет два совершенно разных значения. Авторы метода пишут: «Одно из них направлено в прошлое в поисках причины и определяет наше поведение прошлыми событиями. Другое направлено в будущее в поисках цели и определяет наше поведение нашей свободной волей. <…> В любом случае мы можем сделать выбор. Мы можем выбрать, смотреть нам вперёд или назад»[8]. Сегодня Азербайджан и Армения имеют уникальный шанс смотреть вперёд и строить безопасный и процветающий Южный Кавказ.

Автор: Фархад Гусейнов, доцент кафедры Международных отношений Бакинского Государственного Университета.

Источник Source